Какой вариант лучше?

Из пяти рассмотренных вариантов - В/В, В/П, П/В, П/П и В - который наиболее эффективен? Ответ будет - смотря по обстоятельствам. Если вы побеждаете в футбольном матче, команда соперников неизбежно терпит поражение. Если работаете в региональной конторе, расположенной далеко от другой региональной конторы и между вами нет функциональной зависимости, возможно, вам захочется устроить соревнование - ради оживления бизнеса. Тем не менее, вы вряд ли возымеете желание устроить «бега на Бермуды» внутри своей компании или в ситуации, когда вам не обойтись без сотрудничества с другими производственными коллективами.

Если вы дорожите отношениями с каким-нибудь человеком, а предмет вашего спора не так уж и важен, возможно, вы пойдете на П/В, чтобы дать ему самоутвердиться. «То, чего я хочу, для меня менее важно, чем наше взаимное расположение. Пусть на этот раз будет по-твоему». Или вы можете уступить, рассчитав, что победа потребует слишком много времени и сил, а они нужны вам для более важной победы. Овчинка не стоит выделки.

Бывают обстоятельства, когда вам важен сам результат - и совершенно все равно, как это отразится на отношениях с окружающими. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, вам безразлично все остальное. Спасти его - вот что важно!

Так что выбор зависит от обстоятельств. Главное - правильно оценить ситуацию и не применять подход В/П или любой другой по каждому случаю.

Но, поскольку большинство ситуаций является частью взаимозависимой действительности, наиболее конструктивный и жизнеспособный вариант - конечно же, Выигрыш/Выигрыш.

Менталитет Выигрыш/Проигрыш неконструктивен, потому что, хотя я, вроде бы, одержал над вами верх, ваши чувства ко мне серьезно пострадали. К примеру, если я - поставщик вашей компании и на переговорах протаскиваю выгодный для себя контракт, в данный конкретный момент я в выигрыше. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Кратковременная победа обернется для меня долговременным поражением. Таким образом модель В/П в долгосрочной перспективе чревата П/П.

Если я руководствуюсь принципом П/В, вы как будто получите то, чего добиваетесь на данном этапе. Но как это отразится на нашем дальнейшем сотрудничестве? После того, как вы оказали на меня давление, я уже не горю желанием доставить вам удовольствие. Мои раны саднят при каждой встрече. При первой же возможности я переметнусь к вашему конкуренту, и мы оба проиграем. В сущности, П/В нежизнеспособно в любых обстоятельствах.

И если, полностью сосредоточившись на В, я не приму в расчет ваши интересы, это также подорвет основу продуктивного сотрудничества.

В долгосрочной перспективе проигрыш любого из нас означает проигрыш обоих. Вот почему В/В - единственная реальная альтернатива в условиях взаимозависимой действительности.

Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:

- Стивен, идея Выигрыш/Выигрыш весьма привлекательна, но нереалистична. В мире бизнеса действуют законы джунглей. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.

- Отлично, - ответил я.Попробуйте применить к покупателю принцип Выигрыш/Проигрыш. Это реально?

- Ну… Нет.

- Почему?

- Я попросту потеряю покупателей.

- Хорошо. Следуйте схеме Проигрыш/Выигрыш: отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?

- Нет. Без прибыли нет торговли.

Мы разобрали оставшиеся варианты, и оказалось, что, действительно, Выигрыш/Выигрыш - самый реалистичный подход.

- Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник.Но не с поставщиками.

- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?

- Недавно мы возобновили переговоры об условиях аренды торговых помещений, - сказал он.Мы проявили подход Выигрыш/Выигрыш - были открыты, разумны и доброжелательны. Заметив слабину, они тут же обобрали нас подчистую.

- Что заставило вас проявить подход Проигрыш/Выигрыш?

- Вы не поняли. Мы как раз руководствовались принципом Выигрыш/Выигрыш.

- Вы, кажется, сказали, что вас ограбили подчистую?

- Точно.

- Другими словами, вы проиграли?

- Да,

- А они выиграли?

- Совершенно верно.

- Ну, и как же это называется?

Когда он понял, что то, что он принимал за В/В, на самом деле явилось П/В, он был в шоке. Мы рассмотрели долговременный результат этой ситуации: сдерживаемые эмоции, поруганные ценности, гнев, обида - и пришли к выводу, что в конечном счете проиграли обе стороны.

Как мог бы действовать этот человек, если бы он на самом деле руководствовался принципом Выигрыш/Выигрыш? Он бы продлил переговоры, внимательно выслушал доводы арендодателя, а затем честно и откровенно изложил свою точку зрения. И оставался бы верен духу В/В до тех пор, пока договаривающиеся стороны не пришли бы к Третьему Решению, которое объединило бы обоих - о чем они прежде и не мечтали.