45. МЕТОДЫ И ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГОВОГО АНАЛИЗА

Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение показателей эффективности функционирования организации:

1) получение предпринимательской прибыли, а также гарантии ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Основой сбытовой политики являются оценка и анализ системы маркетинга. Термин «маркетинг» происходит от английского слова market («рынок») и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Маркетинговые исследования определяют политику товародвижения, ценовую политику, договорную политику, инкассацион-ную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта, политику транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, а также организационные, материально-технические мероприятия по снижению коммерческих, финансовых и внутрифирменных рисков, возникающих в процессе реализации продукции организации.

Главная цель маркетинговых исследований – поиск путей реализации экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Стратегическая роль маркетинговых исследований состоит в том, что они формируют информацию, необходимую для оценки стадии жизненного цикла как бизнес-элемента экономики.

Основным критерием оптимальности планирования 1родаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Для этого необходимо определить:

1) модель развития организации;

2) максимально возможный объем продаж на основе исследования потенциальной емкости рынка и оценки ресурсов и потенциалов организации;

3) наиболее приемлемый с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

4) адекватные продуктовые программы;

5) планы продаж во взаимодействии с планами производства.

Основные задачи маркетингового анализа:

1) организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных и потенциальных рынков сбыта серийно выпускаемой и новой продукции организации;

2) наблюдение за деятельностью основных конкурентов;

3) поиск новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;

4) анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;

5) расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;

6) определение доли организации на наиболее важных рынках и тенденций ее изменения;

7) с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и других конъюнктурообразующих факторов;

8) на основе комплексного аналитического обзора и прогнозирования рыночной конъюнктуры и формирующих ее факторов разработка краткосрочных (1–2 года), среднесрочных (3–5 лет) и долгосрочных (5-10 лет) прогнозов потенциальной емкости.